소규모 기업이나 이제 막 창업하는 회사를 대상으로 컨설팅을 진행하다 보면, 종종 난감한 상황에 처하는 경우가 있습니다. 회사의 대표자가 성공하리라 굳게 믿고 있는 사업 또는 아이템이, 실제로는 시장에서 거의 의미 없는 것으로 판명날 때가 바로 그러한 경우입니다.

신규 아이템을 가지고 의욕을 불태우며 사업을 시작하는 여러 대표자분들께 나름 참고가 되었으면 하는 마음에서 몇 자 적어봅니다.

마케팅을 전개함에 있어 기본이 되는 것 중 하나가 소비자심리 분석입니다. 그런데, 마케팅 작업의 출발에 앞서 회사 입장에서 우선하는 게 있습니다. 바로 회사 대표자의 심리문제인데요, 이것을 도외시하고서는 마케팅은 고사하고 그 이전에 사업추진 자체의 출발이 잘못되는 경우가 종종 발생하기 때문입니다.

소규모 회사를 운영하는 대표자와 이제 막 새로운 아이템으로 사업을 시작하는 사람을 여럿 만나보았습니다만, 사업 아이템 자체가 이미 시장에서 별 의미를 가지지 못하는 경우가 많았습니다. 그런데, 문제는 그런 아이템으로 사업을 시작하는 회사의 대표자는 자신의 아이템이 시장에서 성공할 거라는 굳건한 믿음을 가지고 있다는 것입니다.

사실, 어떤 사업을 전개하면서 대표자가 성공에 대한 신념을 가지고 있지 않다면, 그게 더 문제일 수 있습니다. 성공하리란 믿음도 없이 사업을 한다는 건 어불성설이니까요. 하지만, 그런 믿음 또는 자신감이란 것도 사전에 철저한 분석에 의해 어느 정도 근거를 갖춘 믿음이어야 할 것입니다. 그런 철저한 분석과 근거가 희박한 상태에서, 그저 자신이 본 것에만 의존하고는 성공을 철석같이 믿고 있다는 것, 바로 그런 심리상태가 문제라는 것입니다.

우리 인간은 완전한 존재가 아닐 뿐더러, 상당히 불합리한 존재이기도 합니다. 멀쩡한 사람들도 왜 저러나 싶도록 불합리한 결정과 불합리한 말을 하기 일쑤입니다. 우리 인간이 보편적으로 내보이는 그런 불합리한 심리문제가 사업을 전개하거나 마케팅을 고민하는 데에 있어서도 당연히 중요한 문제로 부각되는 것입니다. 

사람의 심리는 일반적으로 자기의 행동을 합리화하는 방향으로 움직인다고 합니다. 이런 걸 '자기합리화' 또는 '자기정당화'라고 하는데, 사업을 하는 대표자의 심리도 똑같은 상태라고 할 수 있습니다. 처음에는(사업을 시작하기 전에는) 고민을 많이 합니다. 이 아이템이 성공할까? 이것이 사람들에게 어필할까? 등을 고민하면서 그것의 장점과 단점을 나름대로 골고루 짚어보기도 합니다.

그런데, 사업을 시작하기로 일단 마음을 먹고 나면, 그때부터는 심리상태가 바뀝니다. 바로 '자기합리화' 방향으로 바뀌는 것입니다. '이 아이템은 분명히 성공할 거야. 분명히 획기적인 아이템이기 때문에 내가 선택한 거지.' 이런 식으로 합리화 과정이 진행되면서, 점점 더 자기확신에 빠져들게 됩니다. 심각한 문제는, 그런 과정에서 자신에게 불리한 정보는 계속 배제하게 된다는 데 있습니다.

그러고는 결국, 자신의 아이템이 반드시 성공한다는 철석같은 믿음으로 발전하는 것입니다. 물론, 자신은 절대로 모순이나 불합리한 상황에 빠지지 않았다고 철저히 믿고 있기 때문에, 다른 사람에게는 당당하게 자신의 사업이 성공한다고 말할 배짱이 있는 것입니다.

바로 이러한 심리가 사업을 출발부터 삐긋거리게 만드는 주요 요인입니다. 애초에 되지도 않을 아이템을 가지고 사업을 시작하는 꼴이니, 좋은 마케팅을 구상하고, 전개한들 무슨 소용이겠습니까? 때문에, 마케팅을 연구하기에 앞서 사업 아이템 자체에 대해 가지고 있는 대표자의 심리문제를 정확하게 파악하는 것이 중요하다는 것입니다.

그리고, 새로운 사업의 시작뿐만 아니라, 마케팅을 전개하는 문제에서도 최종 의사결정자인 대표자의 심리는 역시 중요합니다. 객관적인 상황에서 분명히 바람직한 마케팅이 아닌데도 불구하고, 대표자는 특정 마케팅 방법을 강하게 고집하는 경우가 종종 있는데, 그 역시 방향을 잘못 잡은, 철석같은 믿음에 기인하는 경우가 많기 때문입니다.

마케팅을 전개하면서 소비자심리 분석은 당연히 중요한 문제입니다. 하지만, 그보다 우선적인 문제로서 대표자의 심리는 더욱 중요할 수 있습니다. 심리에 관심을 기울이고, 합리적인 마음자세를 유지하려는 노력이 사업에 있어, 마케팅에 있어, 또는 인생에 있어서도 대단히 중요한 문제라 할 것입니다.