롱테일(Long Tail)은 "긴 꼬리"라는 뜻이다. 소수의 블록버스터급들이 매출을  주도하여 그 소수의 매출이 전체의 80%를 차지하고 나머지의 매출은 외면되는 게 종전 마케팅 패러다임이라면, "롱테일경제학"에서는 수요곡선의 가늘지만 긴 꼬리에서의 매출액이 상당수를 차지한다는 것이다.

이런 "롱테일" 현상은 인터넷이 널리 보급되고 IT가 활성화되면서 생긴 비교적 최근의 현상이다. 종전의 마케팅은 "80/20의 법칙(파레토의 법칙)"과 "선택과 집중"의 법칙에 철저하게 의존을 했다. 즉 전체매출은 소수의 히트상품에 의존했다. 이런 현상은 책, 음반, 영화, 자동차, 의류 등 모든 상품의 판매에서 발견되는 일반적인 현상이다. 그런데, 인터넷이 보급되고 전자상거래가 확산되면서 새로이 전개되는 현상이 "롱테일"이다.

웹상에서 상품판매를 하면, 판매대의 존재때문에 일부 히트 상품 위주로만 진열을 했던 오프라인 상점의 단점이 극복된다. 온라인 상점이나 기업의 경우 진열공간이 거의 무한정으로 펼쳐진다. 온라인 상점이나 기업에서는 대형창고와 효율적인 물류시스템만이 중요해 질 뿐이다.

디지털 시대에는 인터넷상에서 제품전시나 물류비용이 제로에 가까워지고, 소비자들도 ‘검색’을 통해 자신이 원하는 정보를 찾아 제품을 평가하고 구매함에 따라, 그동안 시장을 왜곡시켰던 장애물들은 제거되고 무한선택이 가능해지고, 수요곡선의 꼬리부분이 머리부분보다 길어져 그동안 무시되었던 ‘틈새상품’이 중요해지는 새로운 경제 패러다임이 나타나게 되었다. 즉, 틈새상품 각각의 매출액은 적지만, 그것의 총합은 히트상품과 맞먹거나 오히려 능가하는 특이한 현상이 나타난 것이다.

이런 롱테일의 법칙이 특히 뚜렸하게 나타나는 산업군은 문화산업군이다. 음반시장을  예로 들어 보자. 종전의 음반소비패턴은 음반매장에서 구입을 하는 것이다. 이 경우 매장의 판매전략은 히트상품 위주로 이뤄지고, 소수들이 찾는 음반이나 마니아뮤직은 진열대에는 커녕 창고에 조차 없는 경우가 많았다.

고객이 음반에 대한 정보를 얻는 과정도 라디오나 TV의 히트곡 프로그램 등을 통해서 또는 구전을 통해서 알게 되는 경우가 대다수였고, 그것은 당연히 히트곡 위주로 쏠리는 경우가 많았다. 그러나, 인터넷이 등장하고 MP3가 등장한 이후에는 그런 음악소비의 행태가 많이 바뀌었다.

음악에 대한 정보를 얻는 행태도 히트곡 위주를 넘어서 그 폭이 굉장히 방대해 졌고, 음악 구입도 그 폭이 대단히 넓어졌다. 모두다 웹의 등장과 더불어 벌어진 현상이다. 주요 음악사이트는 기존의 오프라인 매장을 넘어서는 방대한 음악DB를 구축하고 있고, 음악의 검색도 오프라인 매장에서 검색하는 것 보다 훨씬 손쉬워졌다. 그런 결과로 종전이라면 알려지지도 않았을 무명의 음악까지도 적으나마 수요가 존재하며 그런 롱테일상의 수요의 합은 메가히트곡의 수요를 넘어서기도 한다.

소비자 욕구의 다양화와 인터넷 등장으로, 한두 개의 히트제품이 온 시장을 싹쓸이할 것이란 환상은 이제 버려야 한다. 대신 롱테일로 인해 제품의 수명이 길어지므로 막연한 다수보다는 소수의 로열티 높은 고객, 필터와 같은 전달자 역할을 해낼 수 있는 고객을 양산하는데 집중해야 한다. 타깃이 분명한 제품들은 해당 고객들의 만족도를 높이게 되고 이때 생성된 로열티를 바탕으로 필터가 형성되면 이러한 제품들은 결과적으로 롱런할 가능성이 한층 많아진다.

따라서 빠른 제품교체 주기로 인한 R&D부담 증가, 수익성 하락 등의 어려움을 호소하고 있는 기업들에게 “매스마켓과 블록버스터의 시대를 대체하는 새로운 경제 패러다임” 롱테일의 등장은 반가운 소식이다.