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 수강생들이  강사의 열정적인 강의를 경청하고 있다
 수강생들이 강사의 열정적인 강의를 경청하고 있다
ⓒ 오문수

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2월 25일부터 26일까지 서울유스호스텔 3층에서는 희망제작소에서 운영하는 제4기 모금전문가학교가 열렸다. 모금전문가학교에는 전국의 비영리단체 관계자 54명이 참석했다.

10주 동안 이어지는 강의 중 3주에 해당하는 강의 내용은 전략적 모금기획 및 모금조직구성과 설득의 달인되기 워크숍이다. 25일 오후 점심을 먹고 이어진 강의는 김재춘 아름다운가게 정책국장이 담당했다.

원래 머리가 없었는지 강렬한 느낌을 주기위해 머리를 밀었는지는 모른다. 경북 구미에서 오신 진오스님과 큰 스님 작은 스님하며 웃음을 줄 정도로 머리가 빛난다. 강의시간은 점심을 먹은 직후니 졸음이 오기 딱 좋은 시간이다. 하지만 강의내용이 깊어지면 깊어질수록 심오한 내용에 잠을 잘 수가 없다.  그의 날카로운 눈빛과 강의 깊이에 모두들 고개를 끄덕였다.

 아름다운가게  김재춘 정책국장
 아름다운가게 김재춘 정책국장
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머리가 주는 강렬한 인상 때문일까? 본인의 필명을 '밝은별'이라 지은 김 국장은 본인 설명대로는 "프로이드 책도 끝까지 못 읽은 심리학 전공자"라란다. 그래놓고 남의 속을 헤집어 놓는다.

심리학 전공자가 광고대행사에서 일하기도 했고, 판매촉진 기획, 관리, 전시회, 이벤트 기획, PD, 영업, 중국 방송, 광고 제작 등 별 것을 다해 본 별난 경력의 소유자다.

명상 공동체를 만들겠다고, 다니던 대기업을 그만두자 다들 미쳤다는 소리를 들었다. 1년간 방황하다가 벤처회사에서 마케팅 일을 하다가 좋은 인연을 만나 아름다운가게에 들어와 홍보캠페인팀장, 판매사업국장에 이어 정책실장을 거쳤다.

하나를 오래 하는 성격이 아니라 3년 지나서 아름다운가게를 그만두고 데이빗 소로우나 스콧 니어링이 되겠다고 또 다시 아름다운가게를 나갔다가, 통장에 달랑 4만 원만 남아 다시 아름다운가게로 돌아왔다. 그의 방랑벽은 능력이 없어서가 아니라 넘치는 끼를 주체하지 못해서이지 않을까?

킴클라인은 "뛰어난 모금가에게 정말 중요한 것은 강좌나 학위, 자격증이 아니라 소박한 상식과 대의를 위한 헌신, 그리고 사람들에 대한 기본적인 애정, 이 세 가지이다"라고 말했다. 다음은 그가 말하는 성공하는 모금의 16가지 원리 중 몇 가지이다.

세상을 변화시키기 위해서는 딱 두 사람이면 된다

"세상을 변화시키기 위한 모금의 첫 단계는 모금가부터 미쳐라"고 말한다. 죽어도 그 일을 꼭 하겠다는 미친 X. 그 미친 X를 돕는 또 다른 미친 X이면 족하다.  모금은 우리 미션, 꿈, 필요에 동의하는 사람을 모으는 작업이다. 나처럼 일하는 사람, 내대신 돈과 사람을 모을 사람을 찾는 것이 가장 중요한 일이다.

 3조 회원들이 그룹토의한 내용을 발표하고 있다
 3조 회원들이 그룹토의한 내용을 발표하고 있다
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일리노이주 사우스 바링톤 윌로우 크린 커뮤니티 교회 목사는 교인확보를 위해 주중에 8시간씩 강행군을 하며 교인들이 교회에 나오지 않는 이유를 확인했다. 원인은 '교회는 항상 돈을 요구한다. 예배가 지루하다. 설교가 너무 예언적이다. 예배방식이 전근대적이다. 목사와 얘기를 나눌 수 없다'고 파악됐다.

원인을 파악한 교회에서는 '교회 헌금 없애기, 목사와 직접 대화를 위해 좌석마다 마이크 달린 헤드폰 설치, 목사 설교 테이프 판매 등의 변화를 통해 125명의 교인이 4천5백명으로 증가했다.

김 국장은 2022월드컵 유치전에서 대한민국이 카타르에 진 이유를 평가위원들에게 '납득과 공감을 주지 못했기 때문'이라고 지적한다. 우리나라는 서울 정상회의나 한반도 평화를 위한 월드컵을 주장했지만 연평도 포격 사건과 연결성 없는 영상이 제공된 반면 카타르는 열정과 관심, 27도의 스타디움과 매력적인 프리젠테이션을 들고 있다.

 모금전문가학교 수업이 원활하게 이루어지도록 돕는 희망제작소 스탭들
 모금전문가학교 수업이 원활하게 이루어지도록 돕는 희망제작소 스탭들
ⓒ 오문수

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홍보를 통해서 체험으로 이끌 수도 있지만 체험이야 말로 가장 강력한 홍보수단이다. 어떤 식으로든 관여시키면 관심과 충성도는 높아지게 되어 있다. 알리고 자극하라는 게 그의 지론이다.

성공하지 못해 포기하는 게 아니라 포기해서 성공하지 못하는 것

모금은 발로 하는 것이다. 모든 모금은 기부자에서 출발한다. 일단 만나라.  잠재 기부자군을 그려보고 오랜 시간 공을 들여 그 기부자 리스트를 만들고 접촉한다. 그러기 위해서는 일일호프 등의 만날 계기를 만들어라. 세상에 공짜는 없다. 뿌린만큼 거둔다. 사업가 마인드처럼 먼저 줘서 부담을 백배로 만들어야 모금이 성공한다.

고액기부자는 연줄이 있어야하고, 직접 사업이 있어야 하며, 명분이 있어야 온다. 이들은 다른 사람들에게 내세울만한 게 있어야 오며 자기 이름을 걸어주어야 온다. 장애인들의 여행 프로그램을 지원하는 엄홍길의 길사랑 기금, 대덕테크노밸리 장학 기금, 김군자할머니 기금, 송진우기금 등이 이를 증명한다.

 모금전문가학교 4기 회장으로 선발된 (사)헥소미아 심신건강연구소 유장현씨. "박원순 변호사의 활동이 씨앗을 뿌리고 이 소식을 전해들은 친구가 1억을 기부했다"고 한다
 모금전문가학교 4기 회장으로 선발된 (사)헥소미아 심신건강연구소 유장현씨. "박원순 변호사의 활동이 씨앗을 뿌리고 이 소식을 전해들은 친구가 1억을 기부했다"고 한다
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기부는 단체가 제공하는 제품을 구매하는, 거래하는 행위다. 제품에 대해 매력적으로 어필하는 방법을 먼저 배워야 한다. 기부자 입장에서, '도와줄 만', '돈 낼 만' 해야 한다. 다음은 이에 대한 예로 재사용 운동의 사회공익적 효과에 대한 광고 내용이다.

"재사용 운동의 사회공익적 효과"

"1천 4백만명이 재사용 운동에 참여하다. 524억 원의 세금을 절약하다. 592억 원의 사회적 비용을 절감하다. 1만톤의 쓰레기를 감량하다. 24만 톤의 이산화탄소 배출을 억제하다. 8천4백만 그루의 소나무를 심다."

사람은 실리에 따라 움직이는 존재이다. 기부를 했을 때 받을 수 있는 이익을 감성적으로 때로는 이성적인 방식으로 제시한다. 가시적이고 분명할수록 좋다. 김 국장이 진단한 '비영리 단체의 모금 제안'에 대한 문제점을 보면 사람들이 범하는 우를 피할 수 있다.

▲ 기획과 제안은 고객의 욕구를 충족시키지 못하고 자신에 관한 얘기만 하고 있진 않는가? 기업의 영역 및 의지와는 아무런 상관없는 것을 그냥 들이밀고 있지는 않는가?  ▲ 기업이니까 당연히 좋은 일 하는 거 도와 줘야 하고 비영리 단체니까 아마추어적으로 일해도 양해를 해줘야 한다?  ▲ 기획 제안서를 꾸미는 것은 어색하고 쓸 데 없는 짓이라고 생각하지는 않는가? 기업에 대해 욕하며 그들에게서 무언가를 얻어내려고 하지는 않는가?  ▲ 10년 전 그 단체의 제안서와 지금의 제안서는 내용이나 외관이 똑같다.

수강생 중에는 교육받은 소감을 까페에 적은 사람도 있다. 한 수강생의 글이다.    

"100만 원이 아깝지 않다는 생각, 첫 주부터 했습니다. 100만 원 마련하는 게 쉽지만은 않아서 힘들었지만, 정말 처음 입학식부터 잘 왔다는 생각을 했거든요. 그런데 3주밖에 안된 지금, 1박2일 워크숍에서 너무 많은 것 받고, 배웠습니다."

 강의가 열린 서울유스호스텔 앞에선 모금전문가학교 수강생들. 왼쪽부터  아름다운생명사랑 사무총장 홍두호씨, 대둔사 주지 진오스님, 현대 메디칼 정현석씨
 강의가 열린 서울유스호스텔 앞에선 모금전문가학교 수강생들. 왼쪽부터 아름다운생명사랑 사무총장 홍두호씨, 대둔사 주지 진오스님, 현대 메디칼 정현석씨
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 (사)한국척수장애인협회 사무총장 이찬우씨
 (사)한국척수장애인협회 사무총장 이찬우씨
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홍두호씨는 아름다운생명사랑 사무총장이다. 예방의학전문의인 그는 의료봉사를 하기위해 태국 '매솥' 지역에 세워진 미얀마출신 피난민캠프를 방문했다. 당시 국제 NGO는 있었는데 한국 NGO는 없었다. 홍씨는 의료봉사를 하기 위해 필요한 돈을 모금하는 방법을 배우기 위해 강의를 받고 있다.

이찬우(50)씨는 휠체어를 탄 장애인이다. 회사에서 근무할 때(27세) 600Kg에 달하는 쇳덩어리에 깔려 장애를 입었다.  한국척수장애인 협회 사무총장인 그는 하고자 하는 일은 많은 데 항상 자금부족을 느꼈다. 강의를 들으며 모금을 위한 발상의 전환과 상상력 등을 느꼈다. 졸업하면 모금도 하고 모금하는 방법을 알려주며 좋은 일을 하고 싶다.

계속되는 강행군에 피곤할 텐데도 눈을 반짝이며 경청하는 그들에게서 세상을 바꿀 미래를 그려본다.

덧붙이는 글 | '희망제작소'와 '전남교육' 및 '네통'에도 송고합니다



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