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코로나19로 오픈마켓 시장이 주목받고 있다. 산업통상자원부에 따르면 2020년 오프라인 매출 규모는 3.6% 감소한 것에 비해 온라인 매출 규모는 전년 대비 18.4% 상승했다.  '위드 코로나'가 현실로 닥친 상황에서 소상공인이나 자영업자에게 '온라인 판매'는 기회가 될 수 있을까. 그 필요성과 과제가 무엇인지 알아본다.[편집자말]
"엄마가 좋아하는 막걸리 값 1000원이라도 벌 수 있겠다"싶어 시작한 일이었다고 했다. 

부모님이 운영하는 방앗간 '대현상회'에서 판매하던 참기름을 온라인에 팔기 시작한 한아름 실장의 말이다. "팔릴 것이라 기대하지도 않았다"는 참기름은 불티나게 팔렸다. 어머니가 부산 수영구에 위치한 '대현상회'를 인수한 게 2018년. 인수 첫 해 5000만원이 되지 않았던 매출은 온라인 판매를 시작한 2019년 3.8억 원을 찍었고 2020년 14.8억 원 매출을 기록했다. 

"제가 대형 오픈마켓에서 MD·마케터로 10년을 일했어요. (온라인 판매는) 아는 재주여서, 참기름 병 라벨도 만들고 스티커도 붙이고 제품 설명도 올렸죠. '엄마가 막걸리 좋아하시니 막걸리 값 1000원이라도 벌자' 하면서 하나하나 올린 거예요. 팔릴 거라고 생각은 안 했고요(웃음). 누구나 (오픈마켓에) 올릴 수 있지만, 또 누구나 팔리는 건 아니라는 걸 이미 알고 있었거든요. 기대를 조금도 안 했는데 누군가 구매를 해주시더라고요. 그러다 뜨문뜨문 구매가 이어지고 리뷰가 좋게 올라오고 하면서 참기름을 판매할 수 있는 모든 사이트를 찾아 올리기 시작했죠."
 
2018년 매출이 5000만원 정도였던 대현상회는 온라인 판매로 활로를 개척하고 매출이 급증했다. 한아름 실장은 "2019년 3.8억 원을 찍었고 2020년 14.8억 원 매출을 기록했다"고 소개했다.
 2018년 매출이 5000만원 정도였던 대현상회는 온라인 판매로 활로를 개척하고 매출이 급증했다. 한아름 실장은 "2019년 3.8억 원을 찍었고 2020년 14.8억 원 매출을 기록했다"고 소개했다.
ⓒ 이정환

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온라인 판매가 활기를 띠자 서울에 있던 언니도 하던 일을 그만두고 2019년부터 결합했다. 계속 직장에 다니던 한아름씨도 2020년 온전히 '대현상회' 업무에 뛰어들었다. 온라인 판매를 확장하는 과정에서 중소기업유통센터 지원 사업을 적극 활용했다.

"중소기업유통센터에서 소상공인을 지원해주는 '아임스타즈' 사업이 있는데, 안 할 이유가 없더라고요. 쿠폰 행사도 해주시고, 배송비 지원도 해주시고, 기왕이면 다 신청하자 해서 받을 수 있는 혜택은 다 받았어요. 제품 상세 페이지 제작, 제품 상세 촬영 정책 사업도 지원 받았고요."

한씨는 온라인 시장 진출을 검토하는 과정에서 소상공인이 미리 염두에 둬야 하는 대목이 있다고 강조했다. 그는 "온라인에 제품을 올리는 그 과정 자체가 처음에는 쉽지 않다"면서 "홍보해주겠다는 대행업체도 너무 많아 여기 저기 힘만 빼다 어려움을 맞을 수 있다"고 말했다. "섣불리 하는 것"은 '비추'라는 설명이다.

이어 한아름 실장은 "그럼에도"를 얘기했다.  

"그럼에도 그 장벽을 넘어서면, 이미 '온라인 시장'은 확고하게 자리 잡혀 있어요. 50대 이상의 모바일 쇼핑 비중이 확 늘고 있어요. 분명히 수요는 있고, 시장은 이미 형성돼 있어요. 고객은 언제든 쇼핑할 태세가 돼 있죠. 믿을 만한 제품도 준비돼 있죠. 사실 시장에서 자영업 하시는 분들은 다 '장인'들이세요. 자기만의 노하우가 있고 자부심도 높죠. 

그래서 '시장 물건은 블루오션'이라고 생각해요. 자신의 진심을 잘 담을 수 있으면 경쟁 상대가 없는 거예요. '대현상회'는 하나뿐이듯, 그 분들의 가게 제품도 하나뿐이거든요. 시장 두부 맛있잖아요. 소비자들이 믿고 온라인에서도 사먹을 수 있게 정부가 소상공인들을 도와줘야 한다고 봐요. 제품의 신뢰도를 높일 수 있는 방법에 대한 지원이 필요하다는 거죠. 어떻게 포장해서 어떻게 유통시킬 거냐, 그 첫 단계를 정부가 적극적으로 개입해서 도와줬으면 해요."

다음은 9월 29일 만난 한아름 실장과의 주요 문답이다. 

5000만원 매출 올리던 방앗간, 14.8억 매출 '대박'
 
대현상회 한아름 실장
 대현상회 한아름 실장
ⓒ 이정환

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- 대현상회는 어떻게 시작하게 되셨나요. 

"대현상회는 1970년에 만들어졌어요. 원래 다른 주인이 계셨고 저희는 그 집 단골이었죠. 그러다 1993년 어머니가 대현상회 한 편에 세 들어서 선식 장사를 시작하셨어요. 그러다 주인분 연세가 많으셔서 더는 못하겠다 하셔서 2018년에 대현상회를 오롯이 인수했죠. 처음에는 장사가 아주 잘 되진 않았어요. 어머니와 아버지가 같이 운영했는데도 연매출이 5000만원이 안 됐던 것 같아요."

- 온라인 판매는 언제부터? 

"2018년 12월에 오픈마켓에 처음 올렸어요. 제가 대형 온라인 오픈마켓에서 MD·마케터로 10년을 일했어요. 그러다 출판사로 옮겼는데 대기업 다니다가 출판사로 옮기니 시간이 좀 나더라고요. (온라인 판매는) 아는 재주여서, 참기름 병 라벨도 만들고 스티커도 붙이고 제품 설명도 올렸죠. '엄마가 막걸리 좋아하시니 막걸리 값 1000원이라도 벌자' 하면서 하나하나 올렸어요. 팔릴 거라고 생각은 안 했고요(웃음). 누구나 올릴 수 있지만 누구나 팔리는 건 아니라는 걸 이미 알고 있었거든요. 기대를 조금도 안 했는데 누군가 구매를 해주시더라고요. 판매자에 대한 믿음도 없고 리뷰도 없는데 왜 사주시지? 그랬어요. 그러다 뜨문뜨문 구매가 이어지고 리뷰가 좋게 올라오고 하면서 판매할 수 있는 모든 사이트를 찾기 시작했죠."

- 눈에 띄게 매출이 증가한 시점은? 

"2019년 매출이 3.8억 원이었고 2020년에는 14.8억 원이 됐어요. 2019년 2월에 설이 있었는데요. 그 때 갑자기 하루 주문이 30건으로 늘더라고요. 10개만 들어와도 박수를 쳤는데 하루 주문이 50개 되고 막 이러니까 언니가 서울에서 하던 일 접고 부산에 내려왔죠. 그러다 코로나19가 터지고 사람들이 모든 음식을 온라인으로 시켜 먹기 시작했어요. 저희만 잘 된 게 아니라 온라인 시장 전체가 잘됐고, 저희 인지도도 올라갔죠. 저는 퇴근하고 일하고 주말에 일하고 하다가 도저히 안 될 거 같아서 2020년 4월에 내려왔어요."

- 온라인 판매를 확장해나가는 과정에서 받은 정부의 도움은?

"중소기업유통센터에서 소상공인을 지원해주는 '아임스타즈' 사업이 있어요. 안 할 이유가 없더라고요. 쿠폰 행사도 해주시고, 배송비 지원도 해주시고, 기왕이면 '다 신청하자'해서 받을 수 있는 혜택은 다 받았어요. 제품 상세 페이지 제작, 제품 상세 촬영 정책 사업도 지원 받았고요. 작년 부산역에서 열린 상생마켓에 오프라인 부스도 열어주셔서 참여했고, 여성가족부랑 하는 캠페인에도 제품 참여했고, 대한민국 동행세일에도 저희 제품 올라갔고요. 국민 MD 100대 상품에도 선정됐어요. 중소기업유통센터는 저희가 자체적으로 만들 수 없는 접점을 많이 만들어주세요. 이런 행사에 참여하면 저희 제품 신뢰도도 올라가고요. 알고 보면 이런 사업들이 엄청 많아서 잘 활용하면 참 좋아요."

"50대 이상 모바일 쇼핑 비중 확 늘어... 시장 물건은 블루오션" 
 
대현상회 사무실 모습
 대현상회 사무실 모습
ⓒ 이정환

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- 코로나19 이후 온라인 판매 비중이 더 높아졌나요. 

"현재 온라인 판매 비중이 80% 정도 돼요. 코로나19 직후에 온라인 비중이 확 높아져서 90% 정도 됐는데 요즘은 80% 정도예요. 입소문이 나서 일부러 매장을 찾아와서 사주시는 분들이 많아서요. 온라인 홍보가 되면서 역으로 오프라인 매출도 올라갔죠."

- 구매 연령대는 어떻게 되나요. 

"젊은 층 구매도 많지만 40~50대가 많아요. 요즘은 어르신들도 모바일 쇼핑을 너무 잘 하셔서 60~70대 고객도 많이 늘었어요. 결제 앱 한 번만 깔아드리면 비밀번호 누르면 바로 살 수 있으니까요."

- 구매를 할 수요자는 이미 온라인 시장에 적응을 한 상태라는 뜻이네요. 

"50대 이상 모바일 쇼핑 비중이 확 늘고 있어요. 분명히 수요는 있고, 시장은 이미 형성돼 있어요. 고객은 언제든 쇼핑할 태세가 돼 있죠. 다만 온라인에 처음 제품을 올리는 그 과정 자체가 어렵죠. 모든 분들이 할 수 있어요! 라고 말씀드릴 수는 없어요. 그럼에도 장벽을 넘어서면, 이미 '온라인 시장'은 확고하게 자리 잡혀 있다는 거죠.

사실 시장에서 자영업 하시는 분들은 다 '장인'들이세요. 자기만의 노하우가 있고 자부심도 높죠. 그래서 '시장 물건은 블루오션'이라고 생각해요. 자신의 진심을 잘 담을 수 있으면 경쟁 상대가 없는 거예요. '대현상회'는 하나뿐이듯, 그 분들의 가게 제품도 하나뿐이거든요. 자신만의 정체성, 제품의 힘이 분명히 있거든요. 시장 두부 맛있잖아요. 소비자들이 믿고 온라인에서도 사먹을 수 있게 정부가 소상공인들을 도와줘야 한다고 봐요. 제품의 신뢰도를 높일 수 있는 방법에 대한 지원이 필요하다는 거죠. 어떻게 포장해서 어떻게 유통시킬 거냐, 그 첫 단계를 정부가 적극적으로 개입해서 도와줬으면 해요."

- 온라인 판매를 고민하고 있는 소상공인들에게 조언을 한다면 어떤 말을 건네고 싶으신가요.

"섣불리는 하지 않으셨으면 좋겠어요. 온라인에 제품을 올리는 그 과정 자체가 처음에는 쉽지 않아요. 홍보해주겠다는 대행업체도 너무 많거든요. 여기 저기 힘만 빼다 어려움을 맞을 수도 있어요. 가장 중요한 건 신뢰예요. 온라인 판매라는 게 사실 '신뢰'를 파는 건데, 진심이 없으면 사실 아무것도 안 되잖아요. 내가 판매하는 물건의 가치가, 진심이 소비자 마음에 닿으면 된다고 생각하거든요. 아닌 걸 부풀리지 말고 있는 거 그대로 소비자와 만나면 돼요.

지금은 맞춤형 소비를 하는 시대이고, 파편화된 소비 시장 안에서 소상공인들의 물건은 경쟁력이 있거든요. 정말 묵묵히 방망이 깎는 노인 같은 분들이 시장에 많은데, 이게 요즘 사람들에게 어필할 수 있는 부분이 있다고 봐요. 저희도 '방앗간 참기름'이라는 게 먹혔던 거 같아요. '대기업 참기름보다는 좋을 거 같다거나 백화점 물건은 너무 비싸다'고 생각하는 소비자들에게 어필했던 것 같아요. 온라인 시장에 조금은 투박한 물건을 내놓더라도, 그것과 맞닿는 고객을 만날 가능성이 높다는 거죠."

- 앞으로의 바람이 있다면 무엇일까요. 

"대현상회가 1970년부터 시작했으니 50년 정도 됐어요. 우리나라 (가게의) 대를 이어가는 문화가 없어서 '오래된 가게'의 한국식 모델을 만드는데 기여할 수 있을 거 같아요. 꼭 대를 이어야 하나의 가게가 지속되는 게 아니고, 과거의 방식을 답습해야만 오래갈 수 있는 것도 아니잖아요. 역할을 바꾸고 제품을 바꾸고 시대 흐름에 맞게 변화해 가는 거죠. 이런 방식으로 하나의 가게가 오래 갔으면 좋겠어요. 저희 방식이 하나의 예시가 될 수 있지 않을까요. 오래된 가게를 인수해서 그 유산을 이어갈 수 있는, 그런 가게들이 많아졌으면 좋겠어요."

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